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Comportamento Organizacional

O Super Gerente Comercial

Todos nós conhecemos ou passamos em nossas vidas por um tipo de “Super Gerente”.

Ele se caracteriza como o verdadeiro profissional “Bombril”. Está sempre correndo e atarefado, faz as maiores vendas da empresa, conhece tudo sobre os processos e os produtos que comercializa, resolve todos os problemas de sua área e esta sempre “apagando incêndios” dentro de seu setor.

Não se questiona a dedicação ou a qualidade pessoal deste profissional, mas sim o seu desempenho como gestor. O que este colega se esquece é que o seu papel é estratégico dentro de uma organização. Que cabe a ele, além de garantir os resultados imediatos, ESTABELECER DIRETRIZES que garantam o desempenho da empresa no médio e longo prazo. Como está sempre exercendo funções operacionais, não consegue tempo para analisar o mercado onde sua empresa está inserida, estabelecer um planejamento estratégico coordenado com todas as áreas da empresa nem organizar a sua divisão de forma consistente. É por isto que ele está sempre atribulado em seu dia a dia. Seu departamento não está sendo GERENCIADO, mas apenas EXECUTADO.

Para ajudar o “Super Gerente” a se tornar um “Gerente Eficaz” vamos olhar as principais funções que um Gestor Comercial deve desempenhar.

– Visão estratégica para a vitalização do negócio: Um gestor da área comercial deve ENXERGAR SEU NEGÓCIO COMO UM TODO e, principalmente, os cenários futuros de sua empresa. É obrigação de um gerente comercial entender o posicionamento de sua empresa perante o mercado, quem são os seus clientes, classificá-los segundo ordem de importância seja estratégica ou econômica, seus níveis de satisfação com relação ao o que você esta oferecendo atualmente em termos de produtos ou serviços e quais são suas necessidades e desejos futuros visando oferecer SOLUÇÕES a eles no seu dia a dia. Deve também saber quais são os “players” de seu segmento, como eles atuam, seus pontos fortes e fracos, como está baseada sua estrutura comercial, suas táticas de vendas e outras informações que considere importantes. Buscar saber se as estratégias de comunicação de sua empresa com seus clientes estão atingindo os objetivos propostos e realizar as correções necessárias para que consiga um canal competente de relacionamento com os mesmos. Com estas informações cabe ao gestor comercial montar estratégias consistentes e duradouras para o setor de vendas.

– Liderança Inspiradora: Um gestor comercial é acima de tudo um LÍDER QUE FAZ COM QUE SEUS COLABORADORES EXERÇAM SUAS ATIVIDADES COM PAIXÃO E DEDICAÇÃO para que eles mantenham o impulso para atacar, crescer e prosperar. Então um gestor comercial deve ser ético com seus colaboradores. Se você é honesto deixe claro isto a eles, se você é respeitador demonstre isto a sua equipe, se você é profissional deixe isto claro a todos. Você não poderá exigir aquilo que não pratica. Deve também mostrar um visão inspiradora do futuro de seu negócio a seus colaboradores, insistindo firmemente com cada um qual a direção a tomar, onde eles devem se concentrar e quais são as prioridades para eles. E deve ter clareza em suas atitudes e procedimentos. Todos devem saber o que fazer e quais são os limites de sua atuação.

– Desenvolvimento da equipe de vendas: O desenvolvimento de uma equipe de vendas começa com a contratação correta do profissional a exercer as funções de sua empresa. Cabe ao gestor mapear quais as necessidades e características importantes e buscar pessoas dentro do perfil indicado. Uma vez contratado este profissional cabe a ele manter um ambiente que crie condições para o surgimento de motivação e do comprometimento de sua equipe de vendas, buscar formas compensatórias para o desempenho de seu grupo e ATUAR COMO UM “COACHING”, analisando freqüentemente as capacidades de seus colaboradores e desenvolvendo seus potenciais visando que eles tenham competências essenciais para abrir o mercado e fidelizar seus clientes.

– Gestão comercial eficaz: Cabe ao gestor comercial criar sistemas e mecanismos capazes de impulsionar a venda de sua equipe, sanar problemas imediatamente e introduzir uma postura pró-ativa em todos na organização. ELE DEVE PLANEJAR SUAS VENDAS PARA TORNAR SUAS PREVISÕES RESULTADOS EFETIVOS e criar mecanismos e sistemas administrativos de suporte e gestão em todas as etapas de sua venda, seja ela dos processos de vendas propriamente ditos, logística, distribuição e atendimento ao cliente.

Então, quando estiver exercendo suas atividades no dia a dia de sua empresa pare e analise como você está atuando. Se você esta sendo um “Super Gerente” ou um “Gerente Eficaz”.

Questione-se, critique-se, exerça a habilidade do autoconhecimento e lembre-se:

O bom gestor não é aquele que vende, mas aquele que faz sua equipe vender.

O bom gestor não é aquele que tudo sabe, mas aquele que dissemina o conhecimento.

O bom gestor não é aquele que tudo resolve, mas aquele que delega e orienta seus funcionários a resolverem seus problemas.

O bom gestor não é aquele que “apaga incêndios”, mas aquele que organiza os processos para que eles não ocorram.

Por Luiz Fernando Urruth Fontella

 

Numa organização somos todos jogadores de equipe. Não estamos num torneio solitário vis a vis com o adversário que está do outro lado da quadra.
[Eugen Pfister
]

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