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Vendas

Pipeline

Por: [David Andreatta]

Funil de Vendas (Pipeline)

 O Pipeline ou funil de vendas é um mecanismo onde podemos visualizar e controlar a gestão de vendas, podendo observar cada etapa e onde uma venda poderá ser barrada e perdida.

Resumindo: É um sistema de gestão onde podemos observar uma venda passo a passo, passando por todas as etapas até o fechamento da venda.

São os seis passos:

  • O cliente Chega à loja
  • O que a cliente precisa
  • Qualificação da Oportunidade
  • Apresentação do produto
  • Negociação (Valores, etc.)
  • Fechamento da Venda

Juntamente ao pipeline deverá ser elaborada uma planilha de prospecção de clientes constando todas as etapas da venda bem como taxa de conversão e o ciclo de vendas.

  • Taxa de conversão: Também pode ser chamada de taxa de positivação, taxa de sucesso ou outros nomes similares. Mostra simplesmente quantas oportunidades são fechadas para cada número de oportunidades abertas. Uma taxa de conversão é de 12%, por exemplo, significa que em média para cada 100 oportunidades iniciadas, Obtém-se sucesso em 12 delas. Esta taxa de conversão também pode ser calculada por fase do pipeline, o que permite fazer outras projeções mais detalhadas. Normalmente calcula-se também a taxa de conversão em valores monetários, em reais ou dólares, por exemplo;
  • Ciclo de vendas: tempo que se leva entre a identificação de uma oportunidade até o fechamento da venda. Normalmente medido em dias.

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